1Z103095 国际工程投标报价的技巧

投标报价的技巧是指在投标报价中采用适当的方法，在保汪中标的前提下，尽可能多地获得更多的利润。报价技巧是各国际工程公司在长期的国际工程实践中总结出来的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，应根据不同国家、不同地区、不同项目的实际情况灵活运用，要坚持“双赢”甚至“多赢”的原则，诚信经营，从而提升公司的核心竞争力，实现可持续的发展。

一、根据招标项目的不同特点采用不同报价

国际工程投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

1.报价可高一些的工程

(1)施工条件差的工程;

(2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也较高;

(3)总价低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投标的工程;

(4)特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等;

(5)工期要求急的工程;

(6)竞争对手少的工程;

(7)支付条件不理想的工程。

2.报价可低一些的工程

(1)施工条件好的工程;

(2)工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程;

(3)本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时;

(4)本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工地的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程;

(5)竞争对手多，竞争激烈的工程;

(6)非急需工程;

(7)支付条件好的工程。

二、适当运用不平衡报价法

不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价从而影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

1.能够早日结账收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报得高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。

2.经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可获得超额利润，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是上述1、2两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再确定。

3.设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清的，则可降低一些单价。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失。另外一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容进行压价，以致承包商得不偿失。

三、注意计日工的报价

如果是单纯对计日工报价，可以报高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。

四、适当运用多方案报价法

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